O mundo das vendas está mudando rapidamente. A especialização na área de vendas se firmou e no mercado os clientes demandam mais do que nunca. Mas ao mesmo tempo esses clientes permanecem difíceis de encontrar, segmentar e claro organizar.
O que costumava funcionar no passado (o famoso mailing/listão) agora está desatualizado.
Desenvolver equipes de Inteligência Comercial e SDR internamente é indiscutivelmente muito difícil e moroso. O tempo necessário à maturação desses times pode representar um custo muito alto à sua organização. Terceirização de equipes no topo do funil com um fornecedor de geração de leads elimina muitas dessas dores de cabeça - se você escolher sabiamente.
Para definir um bom ICP, a equipe deve responder a algumas perguntas:
Quais as dores do mercado a minha solução resolve?
Quais clientes tem maior potencial de crescimento e ROI positivo?
Qual é o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) para cada cliente?
Qual é o perfil de cliente do meu concorrente?
Após o entendimento dos pontos acima, devemos analisar os dados das empresas que tem melhor aderência à solução de seu negócio, como:
Segmento de mercado;
Número de funcionários;
Ticket médio;
Localização geográfica;
Tecnologias mais usadas;
Principais problemas que enfrentam e o que a nossa solução consegue resolver.
Dessa forma, abandonamos de vez o modelo genérico de cold mail e cold call e começamos a executar algo inteiramento novo, aumentando significativamente a conversão de Smart Leads em MQL (Marketing Qualified Lead).
No momento da prospecção, cada vez menos as decisões devem ser tomadas com base em feeling. Trabalhamos nesse novo momento baseado em dados e indicadores (KPIs), ou melhor, uma avalanche de dados.
Afinal, o que é um SDR?
Um SRD é um Sales Development Representative, é o profissional da equipe de vendas responsável pela qualificação e abordagem inicial dos Smarts Leads gerados pelo time de Inteligência Comercial.
Ele vai tentar uma conexão com o maior volume possível de leads. Após a conexão, ele vai validar a dor do lead e identificar se ele possui fit (afinidade) com a sua solução, de acordo com o perfil de cliente ideal definido lá no inicio do processo.
Nesse caminho, o SDR precisa ser eficiente ao utilizar as principais técnicas de qualificação, como o SPIN Selling. É essa habilidade que irá garantir o bom resultado do seu trabalho.
Passar por algumas objeções muito comuns, que podem ser encontradas logo na fase de prospecção, também é muito importante. Esse know-how é adquirido com muito estudo, melhoria contínua e prática.
O QUE?
Uma equipe de vendas eficaz é fundamental para o sucesso de sua empresa se você quiser um ambiente mais previsível, repetitivo e escalável.
Terceirizar sua força de vendas combinando IC + SDR (Desenvolvimento de Vendas) pode ser uma ótima maneira de ampliar e aumentar a atuação da sua empresa.
Líderes de vendas estão começando a perceber que as capacidades de vendas de terceirização são a maneira mais perfeita para atingir as metas de vendas, evitando o inexorável esgotamento e rotatividade associados com posições de vendas.
COMO?
Ao terceirizar seu Desenvolvimento de Vendas, vantagens operacionais e de negócios são evidenciados. Começando por custo, continua através do desempenho, e deve maximizar o tempo de sua equipe. Se tornando uma opção estratégica para escalar o seu negócio.
Desenvolvimento de Vendas terceirizado nunca deve sobrecarregar desnecessariamente líderes de vendas, nem distrair de seus objetivos principais.
Um bom fornecedor ajudará você a segmentar as pessoas certas, abrir mais reuniões de apresentação, preencher seu pipeline de vendas, e, finalmente, ajudar você a vender mais, aumentando o seu resultado financeiro.
PORQUE?
O topo do funil é tão especializado que organizações precisam de liderança específica para esta parte do processo de vendas.
A maioria das lideranças ainda não estão preparadas para conduzir isso com todas suas outras expectativas. Isto é outra diferenciação para ter uma equipe profissional terceirizada gerenciando seu processo.
Por padrão, qualquer time de vendas trabalha melhor seguindo um direcionamento de uma liderança que entende do seu negócio.
Um time de Desenvolvimento de Vendas deve ser frequentemente treinado em suas áreas de especialização. A engrenagem dessa máquina ter que estar sempre azeitada, e trabalhando em direção ao objetivo macro de atender e exceder suas metas de geração de leads.
CONCLUSÃO
No cenário competitivo de hoje, os clientes esperam cada vez mais e muitas vezes, equipes internas não são rápidas e ágeis o suficiente para acompanhar o aumento da demanda, ou as atualizações do mercado e ao mesmo tempo ter sucesso em todas as facetas de seus papéis.
Uma equipe de vendedores terceirizados entende claramente que você quer ter controle sobre seus negócios e permitir que você segure as rédeas, ajudando a chegar ao seu destino com sucesso.
Esse trabalho pode ser conduzido em diversos formatos, de forma flexível com as necessidades e orçamento da sua empresa. Uma parceria de baixo risco e alto retorno sempre cai bem.
Vamos marcar uma vídeo conferencia ou nos chame aqui no chat para entender um pouco mais do teu processo e modelo de negócio? 😉