Conceito
Outbound Marketing é um processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de cliente ideal, que é definido por um conjunto de parâmetros ligados às características do cliente que se adapta melhor à solução oferecida, ou seja, afiamos nosso arpão.
Fonte: Parceiro Reev
"Vendas é ciência é processo estruturado"
De certa forma estamos trazendo o processo de prospecção ativa que existe a muito tempo, para um modelo de estratégia, processo e método para te ajudar a conectar com novos leads.
Estratégia
Já parou para pensar em sua carteira de clientes o que tem mais aderência ao teu produto e ou serviço?
Agora faça um exercício e pense o que comprou mais rápido, teve menos problemas e te deu mais margem?
Pensou?
Agora enumere esses clientes por faturamento, tamanho e localização e trace semelhanças.
Pronto! já está com seu perfil de cliente ideal traçado.
Caso já faça uso de alguma plataforma de prospecção é só montar suas listas.
Caso não possua, nós aqui da Big Force dispomos de nosso serviço de inteligência comercial para montagem das listas ou se preferir montar recomendamos o uso da ferramenta Snov.io + Sales Navigator, caso queira uma demonstração da plataforma acesse aqui.
Processo
Legal já tenho uma ideação do meu perfil de cliente, montei a minha lista, agora preciso organizar como vou executar minha estratégia outbound.
Estatística levantada pelo time da Outbound Marketing diz que um vendedor para de prospectar o lead na terceira ou quarta tentativa e normalmente usa 1 canal: e-mail ou telefone ou rede social.
E se otimizássemos esse processo para que o vendedor/SDR consiga aumentar as tentativas de contato (touch points) para 10-12 tentativas ao longo de um período definido e de forma organizada?
Chamamos isso de fluxo de cadência, ao qual o vendedor/SDR tentará em uma das etapas seja por Linkedin, e-mail, telefone uma conexão efetiva, gerando relevância e trazendo valor na abordagem.
Para este processo recomendamos a plataforma Reev e podemos te ajudar na implementação, parametrização e treinamento do time. Agende sua demonstração aqui.
Método
Passamos pela estratégia de criar nossa lista com base no perfil de cliente ideal, montamos o processo de fluxo de cadência para conexão com nossos leads e agora é o momento de qualificarmos esse lead, nós aqui da Big Force usamos o método SPIN selling criado por Neil Rackham que por durante 12 anos analisou executivos com foco em vendas complexas, recomendamos a leitura e se quiser pode acessar um resumo do livro no site da Pipelearn, pois além do SPIN tem outros bem legais vale a pena conferir.
Exige treinamento e dedicação uma das formas de acompanhar se o método está sendo aplicado corretamente e através de escutas gravadas ou em tempo real. Deixo aqui nossa matriz de qualificação com base no SPIN selling.
Uma dica é de não se preocupar em usar todas as etapas do SPIN se na pergunta de situação ou problema você não identificou ou por algum motivo saiu da "ordem" não se preocupe verá que a informação virá de certa forma.
Nosso foco aqui na Big Force é te apoiar na melhor estratégia através do processo de prospecção, caso queira saber mais podemos marcar uma vídeo conferencia ou se preferir nos chame aqui no chat para entender um pouco mais do teu processo de vendas e modelo de negócio? 😉